• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;
• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;
Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.
• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;
• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.
Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.
Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».
Внутренняя информация
Группа коммерческой проверки чистоты сделки не должна полагаться только на информацию, предоставленную компанией, или внутреннюю информацию. Тем не менее внутренняя информация необходима для знакомства с деятельностью компании и осуществления внешних сравнений. Обычно группа коммерческой проверки запрашивает бизнес-план, показатели работы компании и информацию, касающуюся рынка.
Бизнес-план
Бизнес-план является ключевым документом. Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна утвердить его проекты и стоящие за ним исходные посылки. При выкупе компании командой менеджеров план разрабатывают менеджеры. В случае корпоративного приобретения приобретатель может полагаться на прогнозы менеджеров или стратегический план. В альтернативном варианте финансовая компания корпоративного продавца может пересмотреть прогнозы и включить их в информационный меморандум – документ о продажах, который неизбежно представляет компанию в самом выгодном свете. Настороженно относитесь к необоснованным