Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно. Они должны проявить понимание щекотливости ситуации вокруг сделки и продемонстрировать солидный опыт в осуществлении подобного рода проектов.
Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно.
Умные продавцы прекрасно понимают, что тщательная и своевременная коммерческая проверка чистоты сделки служит для них благом. Тому имеются две основные причины.
• Подобная проверка демонстрирует, что покупатель является профессиональной организацией, которая даст продавцу, если тот захочет, возможность поддерживать в дальнейшем связь с продаваемой компанией. Даже если продавец представляет собой крупную группу, которая утратила всякий интерес к продаваемой компании, он зачастую считает своим долгом позаботиться о ее служащих.
• Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.
«Продажа» выгод
Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:
• помогает установить доверительные отношения;
• позволяет выявить тревоги и опасения руководителей, которыми они могут не поделиться с покупателем;
• придает дополнительную ценность всему процессу исследования.
Получение сведений о компании
Кто способен сообщить самые подробные сведения о компании, как не ее руководство? Менее чем за полдня менеджеры могут обеспечить группе коммерческой проверки полный обзор компании и ее рынка. Благодаря этому группа быстро войдет в курс дела и сумеет сэкономить массу времени.
Очень важно дать менеджерам расслабиться и не позволить им слишком приукрасить положение