Основные методики приведены в приложении.
6. Применение АРИнЗ
6.1. Применение АРИнЗ в технических областях
6.1.1. Основные подходы АРИнЗ в технических областях
Чтобы получить наибольший эффект при подготовке коммерческих предложений, необходимо провести комплексный анализ состояния дел у клиента. Для этих целей в настоящее время используется множество способов, например, анкетирование, ситуационный анализ, SWOT анализ, технология маркетингового аудита и т.п.
К сожалению, эти методики не вскрывают приоритетные противоречия и часто не интерпретируются с экономической точки зрения. Чтобы сделать это, требуется провести подробный инженерно-экономический анализ, применяя методики «накопления ценности» – «value chain». Эта методика является основной применяемой методикой в арсенале АРИнЗ.
В этом случае мы сможем отследить весь поток создания ценности для клиента, начиная от проектирования и до послепродажного обслуживания и дальнейших модернизаций, т.е. обеспечивая продукции «жизнь после жизни».
Последовательно применяя методики «value chain» можно получить направленный подход к совершенствованию процессов у заказчика. Использовать нужно все возможные способы получения отдачи, которые может предложить продукция компании – продавца. Особенностью такого подхода является то, что в него включаются не только технические аспекты (предложение продукции), экономические (расчеты экономического и технико-экономического эффекта), но и организационные и системные эффекты, которые могут быть получены при реализации всего комплекса мероприятий при внедрении продукции.
В голове клиента всегда существует сомнение, окупится ли предлагаемая вещь, насколько полезны предлагаемые ею функции, насколько конкурентно предложение, что предлагают товары–заменители, какие полезные дополнительные функции можно получить от предлагаемого продукта. Немалую роль играют и возможные ресурсы, необходимые для поддержания в эксплуатации продукта и, соответственно, эксплуатационные затраты. Колебания рынка входного сырья и рынка готовых продуктов также оказывают значительное влияние на желание приобрести продукцию.
ПОИСК ПРОБЛЕМ И РЕЗЕРВОВ
Главным постулатом для подготовки эффективных предложений является то, что в сложившемся производстве всегда есть скрытые резервы, которые могут быть реализованы, в т.ч. и при помощи внедрения качественного предлагаемого продукта. В этом отличие инженерно-стоимостного анализа от простого указания на экономические преимущества при подготовке коммерческого предложения. Такой анализ также помогает сделать предложение уникальным, от которого, говоря словами создателей «Крестного отца», «клиент не сможет отказаться». Постоянный анализ экономических, рыночных, организационных и технических противоречий является его основой.
Никто обычно не заявляет о создании