Как мы уже говорили выше, здесь все весьма относительно. Например, при большом доходе человек может иметь немало расходов, в результате чего «свободных» средств у него почти не будет оставаться. Здесь также можно (и нужно) учитывать социальный статус, параметр, который поможет вам определить готовность клиентов к большим затратам (для дорогих товаров) или, напротив, их стремление сэкономить (для товаров бюджетных групп).
Соответственно, и вести диалог нужно с совершенно разных позиций: для покупателей, обладающих высоким социальным статусом, понятными и близкими будут аргументы, опирающиеся на престижность, роскошность, эксклюзивность товара, тогда как те, кто предпочитает экономить, скорее предпочтут товары, характеризующиеся как «практичные», «экономичные» и т. п.
В каждой ситуации, для каждой услуги и каждого товара необходимо задействовать разный набор «признаков» целевой аудитории, строить общение с клиентами в соответствии с тем, какие именно их особенности, черты, интересы имеют значение для реализации вашего товара. В каждом случае этот процесс происходит следующим образом.
1. Что именно мы предлагаем? Какими преимуществами, достоинствами, характеристиками обладает наш товар или услуга?
2. Кому может быть интересно наше предложение? Каков возраст, социальное и семейное положение, род деятельности и интересы наших клиентов?
3. Какие потребности наших клиентов удовлетворяет предлагаемый нами товар (услуга)? Какую пользу покупателю мы можем принести, и почему ему стоит выбрать именно нас?
4. Как именно, в каком стиле, с использованием каких аргументов лучше сообщать покупателю о преимуществах нашего товара?
В идеале нужно выявить такое сочетание потребностей клиента и преимуществ предлагаемого товара, которое делало бы выбор именно в вашу пользу оптимальным решением. Разумеется, чаще всего речь не идет о конкретных достоинствах товара и конкретных нуждах покупателя (хотя, бывает и такое) – обычно задействуется целый комплекс преимуществ товара с одной стороны и отбирается целый набор характеристик, довольно большая и сложная по своему составу целевая аудитория с другой стороны. В любом случае, общаться с клиентом нужно так, чтобы в ответ на свое «хочу» или «мне нужно» он сразу же получал устраивающее его предложение. При этом предложение это должно звучать так, чтобы ваш потенциальный клиент не просто услышал, но и понял, а также принял, одобрил его.
Именно для того, чтобы эффективно взаимодействовать с клиентом, для того, чтобы каждое рекламное или информационное сообщение, сама манера «подачи» товара на рынке, изложение его преимуществ вызывало у него положительную реакцию, и нужно заранее определять состав и характеристики своей целевой аудитории: согласитесь, гораздо проще общаться с тем, кого вы уже хотя бы немного знаете.
Глава 2. А вы готовы к появлению клиентов?
Ответ на этот вопрос, казалось бы, очевиден: клиентам рады и к их появлению готовы