Мышление разведчика. Почему одни люди видят все как есть и принимают правильные решения, а другие – заблуждаются. Джулия Галеф

плана. Социолог Нильс Брунссон в семидесятых годах внедрился в шведскую компанию и провел там некоторое время. По его наблюдениям, на совещаниях, где предстояло выбрать проект для реализации, очень мало времени уделялось собственно сравнению проектов. Вместо этого участники совещания быстро выбирали одну из возможностей и все остальное отведенное время тратили на описание ее плюсов. «Это помогало им набраться энтузиазма для реализации проекта – такой энтузиазм они считали необходимым для преодоления трудностей», – заключил Брунссон[25].

      Психологический комфорт, поддержание самооценки и морального духа – это выигрыш в эмоциональной сфере; иными словами, в этом случае мишень обмана – мы сами. Следующие три плюса мышления солдата немного другие. Убедительность, поддержка имиджа и ощущение принадлежности – это плюсы в социальной сфере: в этом случае мы обманываем других, но сначала должны обмануть себя[26].

Убедительность: уговариваем себя, чтобы уговорить других

      Когда Линдон Джонсон, впоследствии президент США, был сенатором, он использовал ритуал, который его друзья и ассистенты называли накачкой. Если Джонсону предстояло убедить в чем-нибудь других людей, он тренировался страстно отстаивать эту позицию снова и снова, заставляя себя самого в нее поверить. В конце концов он получал способность убедить в нужном других людей потому, что и сам уже абсолютно уверился в новой мысли, каковы бы ни были его убеждения изначально. «Это было не лицедейство, – сказал Джордж Риди, пресс-секретарь Джонсона. – Он обладал потрясающей способностью убедить себя, что “истина”, удобная ему в данный момент, и есть настоящая истина, а все, что с ней не согласуется, – происки врагов»[27].

      Способность к намеренному самообману, как у Джонсона, встречается редко. Однако в какой-то степени ему подражают все, просто не так осознанно. Когда нам нужно в чем-нибудь убедить других, у нас появляется мотивация поверить в это самим, и мы выискиваем доводы и факты в защиту своей позиции.

      Когда студенты-юристы готовятся отстаивать точку зрения истца или ответчика в учебном судебном процессе, они в конце концов начинают верить, что на их стороне как моральное, так и юридическое право, даже когда кого-то из них назначают защищать интересы той или иной стороны случайным образом[28]. Если вы как предприниматель сможете убежденно и с энтузиазмом рассказывать о колоссальном успехе своей компании, другие люди тоже смогут в него поверить. Лоббисты, агенты по продажам и собиратели пожертвований на благотворительность иногда подчеркивают сильные стороны своего товара или благотворительного фонда и одновременно затушевывают его слабые стороны – так легче «продать слона».