Существуют также разные психологические приемы, позволяющие завоевать доверие клиента. Одним из таких является «демонстративная честность». Вы рассказываете клиенту все плюсы выбранного им продукта, а затем завершаете свою заранее приготовленную речь с описанием товара неожиданным признанием. Суть его в том, что покупатель настолько показался вам приятным, что вы хотите ему честно сказать о том, что не стоит брать то, что он выбрал. Ведь есть модель гораздо дешевле и лучше по потребительским качествам.
Другим приемом можно считать так называемое совпадение вкусов, при этом тоже возможно применить прием «демонстрации». Здесь вы подтверждаете, насколько хороший вкус у покупателя, указывая на то, что сами определенно выбрали бы этот же товар. Нужно убедить клиента, что вы действительно заинтересованы не просто в том, чтобы «сбыть продукт», но и в том, чтобы покупатель получил наиболее качественную вещь.
Конечно, первоначально задача любого менеджера войти в доверие к клиенту и побудить его совершить покупку. Однако стоит соблюдать баланс, общаясь с покупателем. Часто продавцы товаров и услуг настолько навязчивы, что это скорее отпугивает потенциального потребителя. Не нужно преследовать его, бросаясь к нему всякий раз, как только покупатель возьмет в руки какую-либо вещь. Сначала дайте ему возможность самому познакомиться с товаром.
Это также можно назвать похожестью. Так уж повелось, что при общении с любым человеком, мы волей-неволей начинаем искать точки соприкосновений. Это могут быть учебные заведения, местность, откуда вы родом или где когда-то бывали, общие привычки, интересы, марка сигарет, спорт. Чем больше набирается таких пунктов, тем проще устанавливать контакт. Опытный торгпред с первых шагов наводящими и, казалось бы, посторонними вопросами пытается найти такие пересечения интересов.
Я сейчас не ставлю цель научить вас правильному предъявлению товара клиенту, нас интересует другой вопрос.
Упрощенно работа продажника выглядит следующим образом: встреча клиента – демонстрация товара и убеждение купить его – собственно продажа.
Но чаще всего навязывание покупки приводит к обратному эффекту. Человек, придя за товаром, может уйти без него только потому, что счел поведение продавца неприятным. Умный менеджер понимает, как повернуть общение с клиентом так, чтобы инициатива оказалась у покупателя, и это он рассказывал вашему сотруднику, как необходим ему данный товар.
Давая клиенту возможность продемонстрировать его осведомленность в характеристиках товара, продавец таким образом налаживает доверительный контакт с покупателем. Разговор напоминает скорее дружескую беседу, общение более свободное и доверительное. Поняв, что у продавца нет намерений как можно скорее заставить его совершить покупку, клиент расслабляется и может спокойно выбирать товар, что в конечном счете, очевидно приведет к его приобретению.
Очевидно, что маркетинг, тем более