Почему это важно, для конструктивного общения с другими людьми? Потому, что, как я писала выше, задача оратора – помочь человеку принять нужное решение, а для этого, надо понимать, на каком уровне находится наш слушатель. Странно расхваливать конкретный номер в отеле человеку, который не решил ещё – будет ли он, вообще, брать отпуск в этом году или сделает ремонт на отложенные деньги. Приведу ещё пример.
В фирменный автосалон заходит посетитель, которого продавец определяет, как потенциально перспективного. Этому продавцы учатся очень быстро, легко отличают настоящего покупателя от любителя поболтать и напроситься на тест-драйв. Задача продавца – продать. В идеале – самую дорогую машину. Он начинает говорить о достоинствах данной модели. Нахваливает её технические возможности, дизайн, комфорт, запах натуральной кожи в салоне. В целом – пытается донести до клиента мысль, что за «немного дороже», тот получит «намного лучше». И, под конец, намекает на возможность рассрочки на индивидуальных условиях. Правильно ли он поступает? Да! Да, если покупатель в данный момент решает для себя вопрос вроде этого: «Взять «крутую» и дорогую или попроще, но подешевле?»
А что, если голова клиента занята другими не решенными дилеммами? Например: «Купить машину этой фирмы или фирмы-конкурента в салоне через дорогу?» Тогда ближайшая задача продавца – оставить клиента в своём салоне, чтобы через дорогу к конкурентам не сбежал. И говорить надо не о преимуществах одной модели над другой, а о преимуществах родной фирмы над всеми прочими. А может наш перспективный покупатель вообще ещё не определился: покупать ли ему личное авто или пользоваться другими способами передвижения! Тогда уместно будет в начале беседы поведать ему о преимуществах обладания личным автотранспортом над другими вариантами (метро, такси, каршеринг, личный вертолёт и прочее).
Аналогичный пример из другой сферы. Когда мужчина приглашает женщину в кафе, хорошо бы ему выяснить: о чем она задумалась! Выбирает между европейской и азиатской кухней или между ним самим и его коллегой из другого отдела. О том, как выяснять такие важные вещи, мы поговорим немного позже, а сейчас вернёмся к структуре процесса принятия решения.
Теперь рассмотрим переход с одного уровня на другой. Собственно, процесс выбора. Одну «ветку» крупным планом. Выглядит она так.
Взвешивание – вот, что происходит в голове наших слушателей непосредственно перед принятием решения по какому-либо вопросу. И надо, чтобы наша чаша оказалась тяжелее. Что для этого нужно делать?
Для начала – определимся с терминологией.
Аргумент в логике – утверждение, приводимое в подтверждение или доказательство другого утверждения