Das englische Original erschien 2018 unter dem Titel Objections. The Ultimate Guide for Mastering the Art and Science of Getting Past No bei John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
Copyright © 2018 by Jeb Blount.
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This translation published under license with the original publisher »John Wiley & Sons, Inc«.
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über <http://dnb.d-nb.de> abrufbar.
Print ISBN: 978‐3‐527‐51081‐8
ePub ISBN: 978‐3‐527‐83724‐3
Umschlaggestaltung: Torge Stoffers, Leipzig (in Anlehnung an das Design des englischen Originals), alswart ‐stock.adobe.com
Inhalt
1 Cover
4 Vorwort: Die Demokratie der Kundeneinwände
5 Einführung: Eigentlich sollte ein anderes Buch am Start sein
6 1 Bitten – die wichtigste Disziplin im Verkauf Bitten, ein absolutes Muss Sie erreichen nicht das, was Sie anstreben, weil Sie es nicht ansprechen Die tiefsten, verborgensten menschlichen Ängste heraufbeschwören Es gibt keine Wunderwaffe, die Einwände abschmettert
7 2 Die richtige Formulierung einer Bitte Emotionale Ansteckung: Die Übertragung der Gefühle Die selbstsichere Bitte Schweigen Sie sollten auf Einwände vorbereitet sein Anmerkung
8 3 Die vier Standard‐Einwände im Verkauf Typische Einwandarten Turnaround‐Rahmenkonzepte für die Einwandbehandlung
9 4 Widerstand aus der Perspektive der Psychologie Käufer besuchen keinen Kurs, um das kleine Einmaleins der Einwände zu lernen Sie können anderen nicht einreden, dass sie sich irren Einwände entstehen auf der emotionalen Ebene Kognitive Verzerrungen und Heuristiken Die menschliche Neigung, Muster zu ignorieren Status‐quo‐ und Sicherheitsverzerrungen Negative Verzerrungen auslösen Der Trugschluss der versunkenen Kosten Mehrdeutigkeitseffekt und Weniger‐ist‐besser‐Effekt Kognitive Dissonanz Die Bausteine zusammenfügen Anmerkungen
10 5 Ein Einwand ist keine Abfuhr, auch wenn es sich so anfühlt Nicht ein und dasselbe Aber sie fühlen sich gleich an
11 6 Die schmerzhafte Erfahrung der Ablehnung aus der Perspektive der Psychologie Eine biologische Reaktion Ein unersättliches menschliches Bedürfnis Anmerkungen
12 7 Der Fluch der Ablehnung Der Verkauf ist ein unnatürlicher Beruf Kampf oder Flucht – die Entstehung disruptiver Gefühle
13 8 Ablehnungsresistenz Die sieben disruptiven Gefühle Selbstwahrnehmung entwickeln