ROGER RANKEL & MARCUS NEISEN
SO FUNKTIONIERT EMPFEHLUNGSMARKETING HEUTE
Der einfachste Weg, neue Kunden zu gewinnen
Bibliografische Informationen der Deutschen Nationalbibliothek
Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.d-nb.de abrufbar.
Unter Mitarbeit von Dr. Petra Begemann, Bücher für Wirtschaft + Management, Frankfurt | www.petrabegemann.de Lektorat: Sabine Rock, Frankfurt am Main | www.druckreif-rock.de Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
©2014 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2013 erschienenen Buchtitel „So funktioniert Empfehlungsmarketing heute“ von Roger Rankel und Marcus Neisen, ©2013 GABAL Verlag GmbH, Offenbach.
Alle Rechte vorbehalten. Vervielfältigung, auch auszugsweise, nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.
ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-478-0
ISBN epub: 978-3-86200-980-0
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INHALT
Spielregeln: Wie Sie mit dieser Methode Ihre Neukundenakquise revolutionieren
Wie funktioniert Empfehlungsmarketing heute?
Empfehlungen – Neukunden zum Nulltarif
Mittelmaß wird nicht empfohlen – der Kult-Faktor
Wer plant, gewinnt – die Empfehlungslogik im Überblick
A EINE EMPFEHLUNGSVEREINBARUNG TREFFEN
Kundentyp 1.1 … kommt bereits auf Empfehlung
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Die Steilvorlage nutzen
Einwand: »Wirklich mit der Tür ins Haus fallen?«
Small Talk: Überschätzte Wunderwaffe
Kundentyp 1.2 … kommt von Ihrem Vorgänger
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Unbelastet starten
Einwand: »Und wenn der Kunde sehr unzufrieden ist?«
Der OGAS-Trichter: Diese Gesprächsstrategie ist Gold wert!
Kundentyp 1.3 … kommt ohne Empfehlung
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Für Empfehlungen werben
Einwand: »Lohnt sich das bei ›Einmal-Kunden‹ überhaupt?«
Die richtige Einstellung: Raus aus der Bittsteller-Falle!
Kundentyp 2.1 … wird als Bestandskunde erstmals auf Empfehlungen angesprochen
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Das Thema elegant anschneiden
Einwand: »Und wenn der Kunde mich plötzlich kritisiert?«
Zahlen, die zählen: Empfehlungsquote, Kaltakquise-Rendite
Kundentyp 2.2 … wurde als Bestandskunde auf Empfehlungen angesprochen, aber …
Kleine Typologie der »Nicht-Empfehler«
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: Vertrauen schaffen
Einwand: »Und wenn der Kunde eine Prämie erwartet?«
Menschenkenntnis – besser gesagt: Kundenkenntnis!
Kundentyp 2.3: … hat als Bestandskunde bereits empfohlen
So funktioniert es: Ein Gesprächsbeispiel
Worauf es ankommt: »Gern geschehen« – die perfekte Dramaturgie