Rolf-Peter Koch
Verkaufserfolg beginnt im Kopf:Gehirnwissen für den Vertrieb
Erfolgreicher Verkaufen durch sofortnutzbares Wissen aus Hirnforschung, Psychologie und Praxis
© 2019 Rolf-Peter Koch
Verlag und Druck: tredition GmbH, Halenreie 40-44, 22359 Hamburg
| ISBN | |
| Paperback: | 978-3-7497-2177-1 |
| Hardcover: | 978-3-7497-2178-8 |
| e-Book: | 978-3-7497-2179-5 |
Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.
Inhalt
Coaching-Leitfaden für Verkäufer und Führungskräfte
Vorwort: Es gibt nichts Gutes, außer man tut es
1. Wie ticken Sie und wie tickt Ihr Kunde
2. Ist das nicht alles Manipulation?
3. Was Sie über das Gehirn Ihres Kunden wissen sollten
3.1 Wir Menschen sind denkfaul und das ist gut so
3.2 Sprechen Sie in Bildern
3.3 Kunden sind zuerst emotionale Wesen
3.4 Verluste wiegen doppelt so stark wie Gewinne
3.5 Ihre Kunden bewerten Sie rasend schnell
4. Menschlich automatisierte Verhaltensmuster nutzen
4.1 Ich gebe Dir, Du gibst mir
4.2 Einmal Fan, immer Fan
4.3 Was der Bauer nicht kennt, das frisst er nicht
4.4 Je mehr Menschen eine Idee o.k. finden, umso korrekter wird sie
4.5 Wer nicht lächeln kann, sollte kein Geschäft eröffnen
4.6 Abseits ist, wenn der Schiedsrichter pfeift
4.7 Was nicht zu haben ist, ist besonders attraktiv
4.8 Die Qualität eines Bildes hängt vom Rahmen ab
5. Der gehirngerechte Verkaufsprozess
5.1 Vorbereitung des Gespräches
5.1.1 Ziele setzen
5.1.2 Wie Sie Ihre mentale Haltung optimieren
5.2 Hirngerecht Verkaufen (was passiert im Gehirn?)
5.2.1 Exkurs: Traditionelles und hirngerechtes Verkaufen
5.2.2 Die Phasen des Verkaufsgespräches
5.3 Nachbereitung des Gesprächs
5.4 Nachhaltige Kundenbindung
6. Hirngerechte Einstellungen, Techniken und Tools
6.1 Hilfreiche Einstellungsfaktoren erfolgreicher Verkäufer
6.2 Exkurs: Selbstmotivation für Leistung und Gesundheit
6.3 Den Kunden am Verkaufsprozess beteiligen
6.4 Hirngerecht Fragen, um herauszufinden, wie Ihr Kunde tickt
6.5 Verkaufstechniken: schnell und angemessen reagieren
6.5.1 Klassische Verkaufstechniken
6.5.2 Nützliche Hilfstechniken, die Sie im Spiel halten
6.5.3 Kommunikative Hygiene im Verkaufsgespräch
6.6 Checkliste für eine schnelle Prüfung des Status Quo
7. Resümee
Definition einiger neurowissenschaftlicher Fachbegriffe
Literaturverzeichnis
Profiling-Systeme für Ihren Vertriebserfolg
Danksagungen
Über den Autor
Gender-Paragraph:
Anmerkung: Werden im Folgenden aus Gründen der besseren Lesbarkeit Personenbezeichnungen lediglich in der männlichen oder weiblichen Form verwendet, so schließt dies natürlich alle Geschlechter mit ein.
Coaching-Leitfaden für Verkäufer und Führungskräfte
Dieses Buch hat den Charakter eines Ratgebers und eines Coaching-Leitfadens. Es richtet sich an Menschen im Verkauf, die wissenschaftliche Hintergründe in der Praxis schätzen.
Und ist als Coachingrundlage gleichermaßen für Vertriebsmitarbeiter/innen (zum Selbstcoaching) und Führungskräfte (zum Mitarbeitercoaching) geeignet.
Sowohl Neulinge als auch erfahrene Profis können von der starken Praxisorientierung und den aktuellen Erkenntnissen aus moderner Hirnforschung, Verhandlungs- und Verkaufspsychologie profitieren.
Gemeinsam mit Verkaufs-Profis und Vertriebsführungskräften sind die praxisnahen und sofort einsetzbaren Tipps, Techniken und Vorgehensweisen auf Anwendbarkeit im Tagesgeschäft geprüft worden.
Sie werden mit schwierigen Kunden besser zurechtkommen und mehr Leichtigkeit im Tagesgeschäft erleben.
Bessere Umsätze und Ergebnisse sind dann nur eine Frage der Zeit.
Wenn ich Ihnen als Verkäufer/in einen ersten Tipp geben darf:
Nutzen Sie dieses Buch als tägliche Arbeitsgrundlage, legen Sie es auf den Beifahrersitz, dort sitzt ja in der Regel niemand.
Identifizieren Sie aus der sorgfältigen Selbstreflexion und der Analyse dann Ansatzpunkte, an denen Sie persönlich arbeiten wollen.
Und besprechen Sie diese auch mit Ihren Vorgesetzten.
Nutzen Sie ihn/sie als Sparringspartner für Ihren Verbesserungsprozess.
Sie können dann nicht verhindern, zu einem noch besseren Verkäufer zu werden.
Mein Tipp für Vertriebsführungskräfte:
Sie können die Inhalte dieses Buches als Coaching-Grundlage verwenden. Nutzen Sie das Buch als Checkliste für Ihre Zusammenarbeiten und Coachings-on-the-job. Sie werden sehen, dass Sie eine enorme Arbeitserleichterung haben werden.
Darüber hinaus werden Sie feststellen, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schneller zu Verkaufserfolgen kommen und dass insgesamt eine Leistungskultur entsteht, die sich aus einem intrinsisch entstehenden Ehrgeiz entwickelt, da die Vorgehensweisen dieses Buches sofort