У меня не было высшего образования, и я чувствовала себя неподготовленной к вступлению в мир, где всем заправляют мужчины. Зато у меня было одно чудесное преимущество, которое мне помогало в становлении бизнеса, – библиотека в нашем городке Болдвин-Парк. Изо дня в день я бегала туда и брала книги о рекламе, бизнесе и искусстве продаж.
Именно там я познакомилась с работами Брюса Бартона. Я прочитала все его книги и перечитываю их снова и снова. У меня в голове будто звучал его голос, который поднимал настроение и учил меня.
Однажды редактор газеты Baldwin Park Bulletin вручил мне письмо от Рекламной ассоциации, в котором сообщалось, что на проводимом ею в Сан-Франциско мероприятии будет выступать сам Брюс Бартон!
Я должна была все хорошо обдумать и спланировать, чтобы собрать необходимую сумму и найти няню на время моего отсутствия. И мне все удалось! Я положила в портфель яблоки и пачку крэкеров, потому что покупать еду мне было не за что. Ночевать в Сан-Франциско я не собиралась. Я приехала лишь послушать Брюса Бартона.
Он оказался невзрачным на вид, с седыми волосами, но как завораживающе он говорил! Брюс сказал, что его рекламный бизнес стоит на двух столпах. Первый – библейское изречение «Мирись с соперником твоим скорее». Он объяснял это тем, что покупатели расслабляются, когда вы ставите себя на их место. Если вы понимаете, чего хотят ваши клиенты, то очень легко сможете им показать: приобретая ваш продукт или услугу, они получают то, что хотели. «Ваша задача – быть помощником покупателя», – говорил Бартон.
Прежде чем назвать второй столп рекламного бизнеса, Бартон спросил, помним ли мы третью строку из стихотворения «У Мэри была овечка». Первую строку помнили все, вторую – немногие, третью не помнил никто. Эта третья строка и была вторым столпом.
– Почему овечка любит Мэри? —
Дети у учителя спросили.
– Потому что Мэри ее любит,
Разве вы б ее не полюбили?
Я до сих пор помню, как подпрыгнула, когда Бартон стукнул рукой по кафедре, за которой стоял, закончив читать эту строку. После чего сказал: «Пришло время учиться уважать наших клиентов и испытывать к ним хоть капельку любви!»
Мне сразу стало понятно, что Бартон имел в виду: мы должны смотреть на вещи глазами клиентов, если хотим проявить внимание к их интересам и оказать им помощь.
Благодаря советам Брюса Бартона мой небольшой бизнес расширился и вскоре охватывал уже всю Южную Калифорнию, у меня было 285 сотрудников, которые работали с четырьмя тысячами рекламных заказчиков на условиях долгосрочных контрактов. У нас было четыре офиса. Мои клиенты приводили новых клиентов. Принципы Бартона стали тогда основой моего бизнеса. Но и сегодня они, как и прежде, актуальны.
В тот день в Сан-Франциско я была такой юной, жаждущей знаний и помощи и решила во что бы то ни стало познакомиться с этим мудрым человеком. Я долго ждала возможности пожать ему руку. И вот, я подошла к Бартону, думая: «Как ему сказать, что он научил меня очень многому?» У меня была одна секунда времени. Я протянула ему руку. Он крепко пожал ее. Я посмотрела в его добрые глаза и сказала: «Я та, которая вас СЛЫШАЛА».
На что Брюс Бартон ответил: «Вы та, ради которой я пришел».
Дотти Уолтерс[1]
От автора
Во время работы над этой книгой мне помогала целая группа людей. Выражаю благодарность Дороти Каплз, вдове короля копирайтинга Джона Каплза, за то, что она находила время общаться со мной. В эти моменты мои глаза были на мокром месте. Ее муж работал с Брюсом Бартоном, и она дала мне сведения, касающиеся жизни Бартона. Я навсегда запомнил эти беседы.
Я очень признателен трем друзьям: Грегу Маннингу, Джиму Кингу и Скотту Хаммакеру. Они умеют вдохновлять и генерировать идеи, это всегда поддерживало мои проекты, благодаря чему я продвигался вперед.
Хочу сказать спасибо Дэну Старру за сбор информации.
Моя признательность сотрудникам Публичной библиотеки Хьюстона, штат Техас, за ответы на мои вопросы и поиск книг по замечательной межбиблиотечной системе.
Хочу поблагодарить Коллин из Colleen's Books за ее изумительную способность находить книги на самые разные темы, тираж которых уже давно распродан.
Говорю спасибо Гарольду Миллеру и Кристине Шелсхорн из Государственного исторического общества штата Висконсин за помощь в поиске информации о Брюсе Бартоне.
Спасибо Джону Б. Вингейту из Международного центра по работе с инвалидами за разрешение использовать отрывки из книг Брюса Бартона.
Эти люди читали первые