Большинство людей не хотят продавать или боятся делать это именно из-за возражений клиентов. Если вы работаете продавцом или имеете отдел продаж, то должны знать, что возражения – это естественное состояние клиента, движущегося в направлении завершения сделки.
Книга «Скажи возражениям НЕТ» научит вас не только распознавать различные возражения клиентов, но и обрабатывать их.
Работая с возражениями, фиксируйте всё, что сработало и дало вам возможность получить деньги с человека, который изначально возражал вам или вашему продавцу по какому-либо поводу. Умея обрабатывать любые возражения, вы всегда будете победителем, в кармане которого постоянно водятся деньги.
Богдан Муштат – бизнес-тренер в сфере продаж, коуч-практик, эксперт по работе с возражениями и увеличению личных продаж. Помогает людям, занимающимся продажами, по-настоящему любить свое дело и зарабатывать не хуже самых продвинутых бизнесменов, получая при этом невероятное удовольствие! Не мыслит себя без продаж, которые являются частью его жизни.
• За 5 лет работы в прямых продажах стал мастером-виртуозом в искусстве обработки возражений.
• Благодаря личному коучингу у Александра Белановского за полгода вышел на новый уровень и поднял конверсию продаж в своём отделе на 150%!
• Освоил самые эффективные методики продаж Дона Спини и Тома Хопкинса и научил своих менеджеров использовать эти методики в продажах. В результате за 5 месяцев работы сотрудники Богдана с нуля заработали более 1 000 000 рублей.
• За 3 года чистой практики собрал собственную базу возражений и отработал более 100000 возражений.
• Создал авторскую методику работы с самыми яростными возражениями, которая позволила ему и его ученикам увеличить свой доход более чем в 3 раза!
• За годы практики в продажах осознал, что нет плохих клиентов. К любому человеку может найти индивидуальный подход! Считает, что возражения – это всего лишь трамплин, запрыгнув на который, можно приблизиться к своей цели!
Александр Белановский – бизнес-тренер по личностному росту и увеличению личных доходов, основатель и руководитель Тренингового центра BizMotiv. Сегодня его методики изучают сотни тысяч людей на всём русскоязычном пространстве. Телеканал «МИР» назвал Александра Белановского ведущим бизнес-тренером Рунета. Его материалы публикуют ведущие российские СМИ: «Аргументы и факты», «Ведомости», «1 канал», «Россия 24».
• ученик и бизнес-партнер Андрея Парабеллума;
• один из ведущих бизнес-тренеров России: его тренинги прошли более 50 000 человек;
• соучредитель МАРК – Международной ассоциации русскоговорящих коучей;
• писатель, автор более 60 книг, 20 из которых (по признанию интернет-магазина Оzon.ru) стали бестселлерами.
В написании книги авторы выражают благодарность редактору и копирайтеру Татьяне Леонидовне Васильевой, которая является другом и помощницей на протяжении многих лет, а также всем участникам своих тренингов и мероприятий, которые внедряют эту информацию и увеличивают свои личные доходы.
Став обладателем данной книги, Вы по умолчанию становитесь участником акции «Доброта спасет мир». 50% денег, вырученных с продаж этой книги, будут направлены в поддержку добровольческого движения «Даниловцы», которое ориентировано на помощь детям и взрослым. Официальный сайт добровольческого движения «Даниловцы» http://www.danilovcy.ru/
Часть 1
Основные проблемы продавцов, связанные с возражениями
Основные проблемы продавцов бывают двух видов: технические и ментальные.
К техническим проблемам относятся:
• потеря личного времени, которое не используется продуктивно
– продавец назначает встречу клиенту, тратит время на переезды и рекламу, готовится к презентации и личной встрече с клиентом, но его неумение обрабатывать и понимать возражения срывает сделку
– после презентации клиент не подписывает договор и говорит, что ему нужно подумать
• потеря денежных средств на переезды, рекламу, встречу с клиентом
– порча товара или оборудования
– любое оборудование или какой-либо товар имеют определённый срок службы, который имеет свойство заканчиваться
– товар может залежаться на складе и потерять покупательский спрос
К психологическим или ментальным проблемам относятся:
• страх перед ошибкой или неудачей
– в большинстве случаев начинающие продавцы отказываются заниматься продажами после первой неудачи
• потеря уверенности в себе
• потеря