Это очень важное понимание – что продает каждый – обязательно даст прирост экономических показателей вашего бизнеса.
Вступление
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Мы не случайно повторили эту фразу трижды – мы хотим, чтобы эта мысль до вас гарантированно дошла (повторение – мать учения, как утверждали родители и школа).
Обычно в коммерческих компаниях продажами занимается ограниченный круг людей – сотрудники отдела продаж и некоторые топ-менеджеры. И это абсолютно неправильно.
Сделать каждого вашего сотрудника (и не только!) продавцом поможет технология «продает каждый».
Продавать могут как минимум пять разных «групп населения»:
– кандидаты (которые приходят к вам устраиваться на работу);
– сотрудники (все, каждый, а не только отдел продаж);
– члены семей сотрудников и их друзья (в США такой подход называется F&F – friends and family);
– бывшие сотрудники (их стоит разделить на «хорошо ушедших» из компании и «плохо ушедших»);
– клиенты (да-да, клиенты!).
И не только – забегая вперед, скажем, что продавать могут еще ваши финансовые партнеры, подрядчики, поставщики, консультанты…
Любой компании это выгодно.
Давайте посмотрим, что это дает:
Рост продаж. Чем больше человек в компании занимается продажами, тем больше продажи. Это аксиома.
Известный американский предприниматель и автор многих классных книг Харви Маккей как-то сказал: «Я думаю, что должности ничего не значат. В моей компании продает каждый. Для нас это единственный способ остаться в бизнесе».
А бизнес у него непростой – он продает конверты. И продает их в США.
Большой вопрос, кому в США нужны конверты.
Взяток там, как инструмента развития бизнеса, нет – у них уже деловые кодексы, этичный бизнес (а уж если и дадут взятку, то ни в какой конверт она не влезет).
Зарплату в конвертах не платят…
Диджитализация документооборота и имейл-маркетинг (убивший рассылку писем в конвертах) процветают…
Но компания Маккея растет.
Вот сила подхода «продает каждый»!
Экономия рекламного бюджета. Сделав каждого своего сотрудника продавцом, вы сможете значительно сэкономить на рекламном бюджете: у вас появятся десятки, сотни, а то и тысячи бесплатных рекламных носителей.
Сарафанное радио. Подход «продает каждый» быстро «включает» сарафанное радио и запускает вирусный маркетинг – вы в этом скоро убедитесь.
Конкуренты этого не практикуют. Вы сможете «сделать» конкурентов: вы начнете использовать приемы и методы, которых они не знают (надеюсь, вы книгу прочитаете внимательно, а они – нет) и не используют – вот вам гандикап (отрыв от соперников).
Зажигание сотрудников. Компания, в которой продает каждый сотрудник, его друзья и семья, а также бывшие и будущие сотрудники, как правило, работает «с огоньком» – иначе корпоративная культура и дух не позволяют.
Думаем, этих аргументов более чем достаточно.
Повторим нашу мантру еще раз:
Компания, в которой продает каждый, всегда продает больше тех компаний, в которых продает только отдел продаж.
Давайте посмотрим, как вам стать компанией первого типа.
Продает сотрудник
Если твои соседи не знают, что ты продаешь, ты – хреновый продавец.
Сейчас мы будем давить на вас цифрами и фактами.
Для начала посмотрим на результаты одного исследования, проведенного в США. Перед вами – рейтинг решающих факторов при выборе компании, оказывающей услуги:
«Я знаю человека, который там работает (работал)» – 30 %.
«Я пользуюсь (пользовался) их услугами» – 12 %.
«Слышал или читал об их деятельности в СМИ» – 5 %.
«Видел их рекламу» – 2 %.
Согласитесь, впечатляет, когда сравниваешь ответы «я знаю человека, который там работает» и «я видел их рекламу» – и соотношение между ними 15 к 1 (!). Причем этот «человек» может быть бухгалтером компании, маркетером, логистом, юристом, айтишником или