Маркетинговые акции для интернет-магазина. Дмитрий Юрьевич Шалаев

привязать клиента к магазину, поддерживать лояльность, привлечь к повторным покупкам, запустить сарафан и т.д.

      Важно любым способом монетизировать факт наличия клиента в вашей базе. В том числе передать покупателя нашему партнеру и получить какие-то бонусы по партнерской программе.

      Виды покупателей по степени готовности к покупке

      Давайте теперь разберемся подробнее, какие акции бывают и как они должны использоваться на пути клиента, чтобы привести его к вам.

      Есть 4 вида клиентов для вашего бизнеса:

      • Привлеченные покупатели. Это клиенты, ранее купившие что-либо в вашем магазине.

      • Горячие – покупатели, которые ищут в интернете товар вашего интернет-магазина.

      • Теплые – это покупатели, у которых есть соответствующие интересы и которые могут заинтересоваться вашим товаром, но напрямую его не ищут или ищут товар-заменитель.

      • Холодные покупатели – это все остальные.

      Пара слов про последние две категории покупателей. Теплых покупателей мы можем найти в социальных сетях, выделив их по интересам. Например, мы продаем товары для беременных. Можно через таргетированную рекламу ВКонтакте рекламировать наши товары людям, которые зарегистрированы в нескольких группах, связанных с кормлением, с ранним уходом за детьми, с родами и т.д. Мы понимаем, скорее всего, женщины, которые там недавно зарегистрировались, сейчас беременные или недавно родили, и, соответственно, наши товары им могут быть интересны. Этих же мам и пап можно найти, например, через РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Людям, искавшим детскую кроватку, мы можем предложить подгузники, четко понимая, что это наша целевая аудитория. И т.д.

      Холодные покупатели большинству интернет-магазинов не особо интересны, т.к. часто доходы от продаж не оправдывают затраты на рекламу из-за низкой конверсии в покупку. Правда, есть отдельная группа товаров: клатчи, часы, браслеты и прочие вау-товары, которые успешно продаются на холодную аудиторию.

      Все эти группы покупателей – “живые”. Клиент мог быть привлеченным, но отписался от ваших рассылок. Или вы вообще не используете емейл-маркетинг, никак не работаете с повторными продажами. И в следующий раз привлеченный человек к вам придет в качестве горячего по рекламе.

      Холодного покупателя, еще вчера не нуждающегося в вашей игрушке, сегодня могли позвать в гости к друзьям, у которых есть ребенок, и он становится горячим – пришел в ваш магазин за детским подарком.

      Поскольку у всех этих групп покупателей разное отношение к магазину, к вашим товарам (вообще могут про вас ничего не знать); подход к продажам, подход к выбору формата акций должен быть разным. Нет смысла, например, проводить акцию по стимулированию первой покупки для привлеченных клиентов, которые у вас уже что-то покупали.