Договорись с собой… и другими достойными оппонентами. Уильям Юри. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Уильям Юри
Издательство: Манн, Иванов и Фербер
Серия:
Жанр произведения: Управление, подбор персонала
Год издания: 2015
isbn: 978-5-00057-574-1
Скачать книгу
ак преодолеть НЕТ

      Переговоры в трудных ситуациях

      Уильям Юри

      Успешные переговоры

      Как получать больше

      Стюарт Даймонд

      Предисловие к российскому изданию

      Есть книги, которые мы читаем в первую очередь потому, что любим и уважаем их автора. Мы доверяем ему и готовы ловить каждое его слово. Для меня таким автором является Уильям Юри – профи в области разрешения споров и конфликтов. Умный, образованный, обаятельный, с богатым опытом ведения самых разных переговоров: военных, политических, деловых. Его биография сама по себе увлекательна и познавательна. Да и тема переговоров актуальна, так как все мы только и делаем, что стараемся договориться, сторговаться, убедить, уговорить и т. п.

      Однако Юри считает, что мало добиваться желаемого, нужно при этом еще и не наживать себе врагов в виде побежденных оппонентов. В своих книгах он проповедует концепцию взаимного выигрыша, так называемые переговоры в парадигме «выиграл-выиграл». И у него это здорово получается.

      В свое время книга «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», которую он написал совместно с Роджером Фишером, сильно повлияла на мою ментальность. Прочитав ее, я поняла, что по-другому мыслить уже не смогу. До сих пор считаю этот труд одним из лучших.

      Книга, которую вы сейчас держите в руках, является своеобразным продолжением темы переговоров без поражения. Только в качестве оппонента нам предлагают рассматривать самих себя. Юри утверждает, что стать успешным переговорщиком можно, только научившись договариваться с самим собой. Мысль кажется весьма здравой, не так ли?

      В ходе переговоров мы тратим силы и внимание на работу с оппонентом – выявляем его потребности, интересы, отвечаем на возражения. И подчас забываем о собственных интересах, подменяя их заранее выстроенной позицией или же эмоциональным душевным порывом. В результате, даже получив желаемое, мы становимся проигравшими. Потому что не всегда понимаем, что на самом деле нам нужно.

      В своей книге Юри рассказывает о том, как научиться понимать себя, прислушиваясь к своим мыслям и эмоциям, определяя свои интересы. Так же как и предыдущие его книги, она легко читается и насыщена яркими, интересными примерами из жизни автора.

Ульяна Самолова,президент Samolov Group

      Моим учителям с глубокой благодарностью

      Введение

      Первые переговоры

      Кто хочет сдвинуть мир, пусть сначала сдвинет себя.

Сократ

      Как прийти к согласию с другими людьми? Как разрешить конфликты, естественным образом возникающие с коллегами и руководителями, супругами и партнерами, клиентами и заказчиками, детьми и членами семьи – почти со всеми, с кем мы взаимодействуем?

      Каким образом получать то, что нам действительно хочется, и в то же время не забывать о потребностях других людей? Пожалуй, не существует более распространенной и сложной дилеммы.

      Я пытался разобраться с ней в течение всей профессиональной жизни. Три с половиной десятилетия назад мне посчастливилось стать соавтором моего ныне покойного наставника и коллеги Роджера Фишера в написании книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод»{1}. Разлетевшись миллионами экземпляров по всему миру, она помогла читателям изменить способ ведения переговоров и распространенный подход «выиграл-проиграл» на «выиграл-выиграл».

      Однако достичь взаимовыгодного соглашения зачастую бывает очень сложно. Я учил этому десятки тысяч людей разнообразных профессий: руководителей, юристов, фабричных рабочих, шахтеров, учителей, дипломатов, миротворцев, парламентеров и чиновников. Многие добились успеха, а кому-то это никак не удавалось. Даже выучив основные принципы подхода «выиграл-выиграл», они возвращались к дорогостоящим и разрушительным методам «выиграл-проиграл», оказавшись в конфликтной ситуации. Как правило, их объяснение сводилось к необходимости общения с трудными людьми.

      Поэтому я написал книгу-продолжение под названием «Как преодолеть НЕТ»{2}, а через несколько лет еще одну: «Как говорить НЕТ и добиваться результатов»{3}. Методы, описанные в них, также помогли многим в решении ежедневных конфликтов, и все же я чувствовал: чего-то не хватает.

      Затем я понял чего: первые и самые важные переговоры, которые мы ведем, – это переговоры с самим собой.

      Достижение согласия с собой готовит путь к согласию с другими. Я пришел к выводу, что данная книга и есть упущенная часть «Переговоров без поражений», необходимая предыстория. Если «Переговоры без поражений» касаются изменения внешних правил игры в переговоры, то «Договорись с собой» касается внутренних. И правда, как нам ожидать достижения согласия с другими (особенно в сложных ситуациях), если мы не достигли согласия с собой?

      Наш худший


<p>1</p>

Издана на русском языке: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. пер.

<p>2</p>

Юри У. Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов. М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.

<p>3</p>

Юри У. Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях. М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.