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Print ISBN: 978-3-527-51104-4 ePub ISBN: 978-3-527-83810-3
Umschlaggestaltung Torge Stoffers, Leipzig, nach Design des Autors
Inhaltsverzeichnis
1 Cover
5 Vorwort Ich habe dieses Buch bewusst in vier Teile gegliedert:
6 Teil I: WAS ZEICHNET ERFOLGREICHE VERKÄUFER AUS? Welche Dimensionen spielen beim Verkauf eine Rolle? 1. Einstellung: Bewusstsein oder Unterbewusstsein 2. Technik: sichtbare Elemente 3. Wirkung: bewusst oder unbewusst 4. Strategie: was, wann, wie? Der entscheidende Unterschied zwischen schlechten Verkäufern und Top-Verkäufern
7 Teil II: DIE ACHT DENKMUSTER VON KUNDENSCHWÄRMEN 1. LUST: Ein Kundenschwarm hat Lust auf seinen Job, ohne blind euphorisch zu sein Warum Lust für deine tägliche Arbeit wichtig ist Die Kauflust deiner Kunden schwankt Wie sich die Verkäufer-Lust auf die Kunden-Lust auswirkt Warum Lust ein wichtiger Motivator ist Wie Lust deinen Erfolg beflügelt und die Grenzen der Freude 2. RESPEKT: Ein Kundenschwarm ist respektvoll, ohne ehrfürchtig zu sein Der Partnergedanke: Verkaufen auf Augenhöhe Verkaufen geht nur mit Respekt Warum fehlender Respekt dich scheitern lässt Respekt kann man nicht vortäuschen Respekt öffnet verschlossene Türen Die Säulen des Respekts 3. AKZEPTANZ: Ein Kundenschwarm akzeptiert andere Meinungen und Menschen, ohne zu resignieren Warum Akzeptanz dich frei und noch erfolgreicher macht Wie lernst du, diese Akzeptanz zu entwickeln? 4. STOL Z: Ein Kundenschwarm ist stolz, ohne hochmütig zu sein Gesunder und ungesunder Stolz Fehlendes Wertbewusstsein führt in die Pleite 5. NEUGIER: Ein Kundenschwarm ist neugierig, ohne zu verhören Warum ist Neugier wichtig? Neugier macht dich innovativ Hör auf zu verhören! Die Tücken der Wahrnehmung Wie du Neugier entwickeln kannst 6. MUT: Ein Kundenschwarm ist mutig, ohne übermütig zu sein Angst versus Mut Wer mutig ist, kann nur gewinnen Hüte dich vor Übermut 7. VERANTWORTUNG: Ein Kundenschwarm übernimmt Verantwortung, ohne sich zu rechtfertigen Warum es so wichtig ist, Verantwortung zu übernehmen Wie du das nötige Verantwortungsbewusstsein entwickelst – Dos & Don'ts 8. OPTIMISMUS: Ein Kundenschwarm ist optimistisch, ohne naiv zu sein Wie du Zuversicht und Optimismus entwickelst Vorsicht vor Überoptimismus
8
Teil