© Gabriel Jaime Soto Jaramillo, Nora Elena Restrepo Duque, Sandra Lorena Restrepo
Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproducción total o parcial de este libro por cualquier medio, sin permiso escrito de los autores.
Primera edición: mayo de 2008
Reimpresión con la Universidad Eafit: agosto de 2017
Reimpresión con Estrategia en ventas: marzo 2018
Segunda edición: febrero de 2020
Primera reimpresión de la segunda edición: septiembre de 2020
Tercera edición: enero de 2021
Editora: Luz Ofelia Jaramillo Arboleda
Diseño, diagramación e impresión: Editorial Artes y Letras S.A.S.
Imagen de carátula: Editorial Artes y Letras S.A.S.
ISBN: 978-958-48-8552-4
Diseño epub: Hipertexto – Netizen Digital Solutions
A nuestros colegas, los vendedores.
A nuestra entrenadora Claudia Ruiz H. quien de manera permanente contribuye al mejoramiento del programa.
CONTENIDO
Nuestra experiencia como vendedores profesionales
El dinámico mundo de las ventas profesionales
Aspectos relevantes del vendedor de hoy
Resumen general del entrenamiento
Capítulo 1: PROCEDIMIENTO BÁSICO EN LA VENTA
Primer paso: Preparación o revisión de planes
Segundo paso: Saludo, verificación de condiciones
Tercer paso: Presentación de productos y planes
Cuarto paso: El cierre como negociación gana-gana
Quinto paso: Resumen de acuerdos y cobros
Séptimo paso: Registros y reportes
Octavo paso: Análisis de la visita
Capítulo 2: DESCUBRIR LAS NECESIDADES Y ASESORAR EN CONSECUENCIA
Escuchar para descubrir las necesidades del cliente
El arte de preguntar para generar confianza
Capítulo 3: PRESENTACIONES EXITOSAS BASADAS EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Ejemplos de presentaciones exitosas para distintos propósitos
Recomendaciones para hacer presentaciones exitosas
Pautas para tener en cuenta en la construcción de la presentación
Pautas para tener en cuenta en la preparación de la presentación
Pautas para tener en cuenta con relación a la audiencia
Pautas que se deben tener en cuenta durante la presentación
Pautas para tener en cuenta en el manejo de las preguntas de los participantes en la presentación
Capítulo 4: ASESORAMIENTO SEGÚN LAS OBJECIONES
Las objeciones desde el punto de vista del vendedor
Las objeciones desde el punto de vista del comprador
Capítulo 5: EL CIERRE COMO NEGOCIACIÓN GANA-GANA
Conceptos básicos involucrados en el cierre
Recomendaciones para un cierre exitoso
Momento adecuado para el cierre
Fallas del vendedor y del comprador al momento del cierre