Процесс проведения деловых переговоров можно наглядно представить в виде сложной паутины межличностных отношений, в которой тесно переплетаются не только интересы отдельных индивидов и их групп, но и основные ценности различных компаний, которые стремятся подписать контракт на наиболее выгодных условиях, получить желаемую прибыль, или укрепить свою деловую репутацию. Одни участники переговоров уже с первых минут общения всячески стремятся взять бразды правления в свои руки, а другие, наоборот, предпочитают выдержать небольшую паузу, внимательно наблюдая при этом за реакцией деловых партнеров. Бывает и так, что одна из сторон-участниц рассматривает переговоры исключительно как состязание, в котором необходимо победить любой ценой, а другая сторона в это время пребывает под таким сильным впечатлением от превосходства более влиятельного делового партнера, что не способна никоим образом отстаивать интересы своей компании.
Следовательно, умение вовремя идентифицировать партнера и его истинные намерения является настоящим искусством, учиться которому может каждый, кто заинтересован в успешном проведении деловых переговоров и получении конкретных результатов от такого взаимодействия.
Формы ведения деловых переговоров
Выбирая конкретную форму проведения деловых переговоров, необходимо понимать, что каждой из них будут присущи определенные преимущества и недостатки, которые способны повлиять на весь ход событий:
Индивидуальные встречи – позволяют всем участникам переговорного процесса оперативно прийти к общему знаменателю, высказать собственную точку зрения, услышать и понять все пожелания и цели каждого собеседника. Однако во время проведения подобных мероприятий всегда будет вероятность совершения опрометчивого шага или принятия поспешного управленческого решения.
Телефонные переговоры – достойный способ для того, чтобы на расстоянии установить контакт с оппонентом, выбрать наиболее подходящий стиль общения с ним и выяснить степень его заинтересованности в дальнейшем сотрудничестве. Как правило, разговор посредством телефонной связи происходит экспромтом, поэтому для каждой из сторон переговорного процесса крайне важно избегать необдуманных обещаний и использования неправдивых фактов.
Переговоры с использованием средств электронной почты, популярных мессенджеров и онлайн-чатов – предполагают наличие свободного времени у каждой из сторон переговорного процесса для продумывания всех малейших деталей, правильного подбора слов и формулировок. Письменная беседа в большинстве случаев затягивает во времени сам переговорный процесс, что неизбежно приводит к откладыванию принятия важного решения и появлению излишней осторожности у всех участников такой формы коммуникации.
4. Переговоры в режиме видеоконференции с использованием таких удобных сервисов, как Google, Hangouts, Zoom, AppearinooVoo и Facebook Group Chat – позволяют всем участникам данного формата деловой коммуникации лично принимать участие в беседе, используя при этом различные типы предоставления информации (звук, изображение, документ), которые хорошо дополняют друг друга. Примечательно, что использование подобного интерактивного инструмента позволяет наглядно продемонстрировать, к примеру, конкурентные преимущества представляемого товара, однако, чтобы все это реализовать с технической точки зрения, необходимо приложить определенные усилия.
Основные цели и этапы проведения переговоров в современных условиях предпринимательства
В зависимости от перечня тех ключевых вопросов, которые необходимо вынести на рассмотрение, деловые переговоры могут преследовать одну из следующих целей:
Проведение презентации деятельности компании и ее наиболее значимых достижений – является неотъемлемой частью рекламной кампании, в рамках которой особое внимание должно быть уделено созданию положительного образа предприятия или организации в глазах потенциальных партнеров и клиентов.
Информирование об определенном бизнес-проекте – этот вид презентации считается наиболее требовательным к форме подачи информации и ее содержанию, поскольку позволяет убедить каждого из присутствующих в необходимости дальнейшей разработки или реализации проекта.
Рассмотрение отчета о выполненных работах – такой вид презентации вполне может быть спонтанным, если все необходимые данные находятся под рукой.
Обсуждение плана будущих работ – предусматривает