«Сегодня В2В-маркетологи должны быть более динамичными, чем когда-либо прежде, но это может оказаться трудным из-за сложности средств, технологий, способов и методов, которые заставили многих из нас ошибаться в этой области. «В2В продажи» дает должное руководство и помогает ориентироваться на успех. Я буду держать эту книгу под рукой».
«Как создавать лучшие в своем классе стратегии B2B в современной электронной экономике? Как строятся крупные B2B-бренды? Как вы выбираете правильное направление работы с потенциальными клиентами агентства? «В2В продажи» – сокровищница стратегической мудрости».
«В2В продажи» – всеобъемлющая и убедительная книга, которую должен прочитать каждый В2В-маркетолог».
Об авторе
Саймон Холл – маркетинговый новатор, обладающий более чем 20-летним опытом работы в области маркетинговых услуг и технологий. В прошлом он занимал должность главного директора по маркетингу корпорации Dell в Великобритании, а также руководящие должности в компаниях Acer, Microsoft и Toshiba. В 2016 году Саймон основал компанию NextGen Marketing Solutions с целью оказания помощи по использованию новейших маркетинговых технологий компаниям любого уровня. Он увлечен захватывающими новаторскими инициативами, делится своими знаниями и опытом с нынешним поколением маркетологов и регулярно принимает участие в конференциях и других целевых мероприятиях, одновременно входя в состав советов нескольких ассоциаций.
Саймон является директором курса в Королевском институте маркетинга (Chartered Institute of Marketing, CIM), где читает публичные лекции, а также проводит обучающие тренинги внутри компаний. Он входит в советы по B2B в Институте прямого и электронного маркетинга (Institute of Direct and Digital Marketing, IDM), Внутренней консалтинговой группы компании GTL (Internal Consulting Group’s (ICG) Global Thought Leader for B2B Marketing), а также является членом обоих Советов директоров по маркетингу – в CMO Council и European CMO Council.
Предисловие
Совершенно очевидно, что за последнее десятилетие среда B2B претерпела огромные изменения – вероятно, больше, чем в предыдущие тридцать лет. Потребители стали демонстрировать новые привычки при осуществлении покупок, цифровая эра создала новые способы маркетинга, а изменившаяся картина производства создала огромный спектр цифровых приложений, которые влияют, поддерживают и обеспечивают полный спектр маркетинговых дисциплин B2B. К ним, например, относятся контент, эффективность представления, брендирование и маркетинг канального партнерства.
Все произошедшие изменения означают, что ряд маркетинговых моделей и подходов, разработанных 20–30 лет назад для маркетологов B2B, стали менее актуальными и применимыми, и назрела необходимость их адаптации, обновления и даже замены.
Профессионалам в области бизнеса и маркетинга B2B может показаться невозможным понять, что происходит во всех областях маркетинга B2B, даже предположив, что у них есть время для чтения и интерпретации сотен статей. «B2B продажи» – это четкое практическое руководство, которое разъясняет современные аспекты маркетинга B2B, в том числе новые маркетинговые модели, процессы и идеи управления. Книга разбивает несколько тем и областей на пять основных разделов:
– создание маркетинговой стратегии
– клиентоориентированный маркетинг
– контентный и электронный маркетинг
– партнерский канальный маркетинг
– вопросы маркетинга с точки зрения его непосредственного исполнения.
В книге вы также найдете несколько тематических исследований. Значительная часть данных для них поступает из информационно-технологического сектора, поскольку он представляет собой некий «дом» всех цифровых приложений и, следовательно, находится в авангарде ведения и осуществления цифровых маркетинговых практик.
«B2B продажи» идеально подходит и для любого маркетолога, работающего в сфере B2B, и просто для тех, кто проявляет интерес к этой области и желает понять основные элементы современного B2B-маркетинга. Говоря более коротко, эта книга отлично подходит для маркетологов на любом этапе их карьеры.
Об этой книге
Часть первая: Разработка маркетинговой стратегии
Развивающаяся с недавнего времени бизнес-картина повлияла на традиционную рыночную ситуацию, сложившуюся в последние десятилетия, и сместила акценты с товара на клиента. С учетом усиления роли социальных и автономных сообществ и сам маркетинг приобрел большую динамику. В связи с изменившимися условиями ведения бизнеса маркетинговые стратегии и мероприятия по планированию