Все вышеперечисленное мне пришлось испытать на себе. Ранее я (Сергей) являлся совладельцем компании, которая работает в сфере продаж строительных материалов на рынке В2В. В процессе своей деятельности я вник во множество проблем, связанных с оптовыми поставками. Это и сезонность многих товаров, и боязнь продавать продукцию с отсрочкой платежа из-за возможного обмана, и срывы поставок из-за форс-мажорных обстоятельств, и многое другое.
Каждый день мне и моим партнерам по бизнесу приходилось часами разговаривать по телефону, решая проблемы с должниками и поставщиками; мы пытались наладить работу отдела продаж; работали по восемнадцать часов в сутки, но это не приносило должного результата.
Николай Мрочковский, со своей стороны, имел огромный опыт ведения консалтинговой деятельности с компаниями, работающими в оптовом бизнесе. Он на практике внедрил ряд стратегий и тактик в работу своих клиентов; как итог, это принесло дополнительную прибыль их бизнесу.
С тех пор прошло достаточно времени, и за этот период мы проанализировали свои ошибки, нашли на каждую проблему по нескольку возможных вариантов решения, внедрили их и получили значительные результаты. Причем сделали это как в своей компании, так и во многих оптовых бизнесах своих клиентов.
И в этой книге мы дадим вам оптимальные способы решения проблем, типичных для оптового бизнеса.
Николай Мрочковский,
Сергей Сташков
Продажи как система
Пять ключевых составляющих системы продаж
В подавляющем большинстве оптовых компаний продажи представляют собой действия вслепую. Руководитель зачастую лишь на интуитивном уровне понимает, что конкретно принесло прибыль его компании. Что же в итоге дало результат? Обучение продажников, публикации в целевых газетах и журналах, реклама на билбордах? Непонятно!
В этой книге мы предлагаем вам абсолютно иной подход к выстраиванию продаж в бизнесе. Неважно, какова специфика вашего оптового бизнеса, продажи должны быть системой.
Наша основная цель – это дать вам ряд конкретных инструментов, которые вы сможете применить в своем бизнесе в ближайшее время без лишних финансовых вложений. Также мы покажем вам, как измерить результат, чтобы понять, насколько тот или иной метод эффективен.
Прежде чем переходить к методам увеличения продаж, давайте разберем пять ключевых составляющих системы продаж.
Входящий поток – потенциальные клиенты, которые каким-то образом узнали о ваших товарах или услугах.
Первая покупка – какие действия с вашей стороны подталкивают клиентов к совершению первой покупки.
Средний чек – средняя сумма сделки с клиентами.
Повторные продажи – как у вас выстроена работа с постоянными клиентами.
Прибыль – какую сумму вы извлекли из совершенных сделок.
Формула, которая поможет выстроить систему продаж
Есть одна замечательная формула, которая сочетает в себе все вышеизложенные составляющие. Это модель, которая позволит вам построить систему и наконец-таки вырваться из ежедневной офисной суматохи и встать над бизнесом:
Прибыль = Объем продаж × Маржа (М),
где Маржа – процент вашей прибыли в стоимости продукции;
Объем продаж = количество клиентов (Leads) × средний доход с клиента.
В свою очередь,
Количество клиентов = К × Cv,
где К – Количество потенциальных (узнавших о вас) клиентов;
Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
Средний доход с клиента = $ × #,
где $ – средняя покупка;
# – количество транзакций (покупок клиента за период). Итого получаем:
Объем продаж = Leads × Cv × $ × #;
Прибыль = М × Объем продаж = М × Leads × Cv × $ × #.
По общепринятой в международной практике терминологии, под словом «Leads» мы будем понимать количество потенциальных клиентов.
Теперь процесс выстраивания системы продаж представляет собой не более чем работу над каждым из этих показателей.
Давайте разберем примеры, чтобы понять, как работать с формулой.
Пример. Оптовые поставки цемента
Представьте, что вы работаете в сфере строительного бизнеса, и ваша компания занимается поставками цемента в центральном регионе. Менеджеры по