У наиболее решительных, взявшихся исправлять наболевшие упущения в системе продаж, например мотивацию или распределение ролей сотрудников, через некоторое время наступает понимание прискорбного факта, что реальных позитивных изменений минимум, сотрудники в стрессе (изменения еще никому не давались легко), а главное, не понятно, что делать дальше.
Чтобы не испытывать такое разочарование, важно понимать, что если собираешься строить систему, то и решения должны быть системными, последовательными и методичными.
Методология Sales Drive Management – практичный инструмент настройки эффективного управления.
Давайте обсудим подробнее.
Главная задача, которую предстоит решить при помощи методологии Sales Drive Management – построение единой экосистемы управления, т.е. последовательности логичных и сбалансированных управленческих решений. Поэтому применение SDM, можно разбить на 3 этапа: организационные решения, решения, связанные с человеческим фактором в продажах, и решения, связанные с адекватной автоматизацией процессов управления взаимоотношениями с клиентами.
К организационным решениям мы относим последовательно принимаемые решения о сегментации клиентов и стратегии продаж, технологии работы с ключевыми сегментами. Последовательность применения организационных решений зависит от отрасли и бизнес-модели компании. Далее разрабатываются плановые показатели и KPI продаж. Для реализации контроля достижения поставленных планов формируется система контроля, включающая в себя перечень и форму регулярных отчетов сотрудников, регламент предоставления отчетов и самое ценное – алгоритмы решений, принимаемых руководителями продаж в случае отклонения фактических результатов от плановых показателей и KPI. Далее происходит корректировка организационной структуры.
Принятие организационных решений, открывает дорогу к решениям, связанным с людьми. Теперь становится понятно, каких и в каком количестве сотрудников необходимо иметь в отделе продаж. На основании сформированных плановых показателей и технологии работы, становятся понятными требования к знаниям, навыкам и качествам как опытных продавцов, так и новичков. По формализованным процессам работы не составляет большого труда сформулировать требования к системе подготовки и повышению квалификации сотрудников. И самый волнующий элемент управления – привязка требований по выполнению целей и KPI к соответствующим разделам мотивационных схем для формирования материального и морального стимулирования сотрудников. Только таким образом создаются эффективные и работающие системы мотивации продавцов.
Современная реальность, а именно большое количество клиентов, сложные процессы взаимодействия, большое количество продуктов и услуг предъявляют серьезные требования к современным системам автоматизации.
Поэтому заключительным этапом Sales Drive Management становится автоматизация продаж, то есть внедрение CRM.
Экономия времени на рутинных операциях, повышение скорости и точности оформления документов, а главное, принятие точных и своевременных управленческих решений за счет накопленной информации и формирование адекватных планов приводит к росту производительности каждого сотрудника.
Но внедрение CRM означает успешные продажи только при условии, что в компании уже создана экосистема управленческих решений.
Организационные решения
Планирование продаж
Планирование продаж начинается с определения целей
В процессе продаж, главной и единственной целью являются финансовые показатели:
– объем продаж
– маржинальность
– валовой доход
– рентабельность продаж
– уровень дебиторской задолженности
Полный спектр финансовых показателей определяется из нужд финансового менеджмента компании. С точки зрения эффективности управления сбытовыми подразделениями и сотрудниками, финансовые показатели должны иметь детализацию по отделам/группам, а главное по каждому сотруднику.
Детализация обеспечит точность постановки индивидуальных целей для каждого сотрудника продаж, и как следствие, обеспечит точный индивидуальный контроль результативности работы продавца.
Подавляющее количество компаний имеет в своем управленческом арсенале финансовые показатели и, казалось бы, на этом