Первая книга посвящена моему «домашнему рынку», на котором как говорят «собаку съел», попробуем дать ответ на вопрос:
Как продавать больше машин?
Ведь, довольно простой вопрос, но ответ на него не так прост, как кажется.
В нашей стране, уже довольно большое количество консалтинговых компаний, тренинговых центров, индивидуальных тренеров, коучей, которые как старательные пчелы ежедневно производят огромное количество различных тренингов, статей, и других материалов на тему продаж, и в том числе продаж на автомобильном рынке.
Каких тут только не бывает направлений, начиная от всевозможных вариаций на тему «стадии продажи», кончая разбором по всем фронтам работы с возражениями, клиентского сервиса, да всего чего угодно, лишь бы создать какой-то продукт, и получить за это деньги.
Но в большинстве случаев, все эти усложнения, все эти изыски лишь рюши и бантики на витринах консалтинговых дельцов!
Чем занимается менеджер по продажам в любом автосалоне? Правильно, – продает машины. Что нас интересует кроме продаж машин? Да ничего не интересует. Наша единственная цель, как продавца машин, продать как можно больше автомобилей в единицу времени, либо продать машины с как можно большим доходом. А в идеале и больше и выгоднее.
Все!
Остальное нас не должно интересовать и волновать, по крайней мере, на рабочем месте.
Стадии продажи, работа с возражениями, клиентский сервис и т.п. – все это конечно правильно, и хорошо, но это всего лишь средства и способы, инструменты (одни из многих), но никак не самоцель.
Я всю свою жизнь продавал машины, сколько себя помню. И все это время (и когда я был продавцом, и когда я был РОПом, коммерческим директором, директором автоцентра, владельцем автоцентра) все это врем я, со мной рядом шел мой здравый смысл (по крайней мере, я на это искренне надеюсь).
Который постоянно (в зависимости от того, на каком уровне я находился) задавал мне разные, но одновременно, одни и те же вопросы.
Когда я был продавцом, он мне говорил – да как это вообще можно продать? Главное поставлять правильную технику, и если поставки будут правильные, тогда и продажи точно пойдут вверх. И зачастую, действительно складывалась ситуация (думаю у каждого было), когда «…вот мне бы сейчас это, я бы продал 10 штук…»
На другом этапе. Когда я уже был по другую сторону баррикад (как не печально звучит, но к сожалению в большинстве случаев так оно и есть, и между линейными сотрудниками и руководством пропасть, они находятся на разных берегах), я думал: «..блин, я тут из шкуры вон лезу чтобы добыть оптимальную технику, сделать хорошую систему мотивации своим продавцам, создать им все условия, а им что только и нужно, так продавать… Как же это просто? Нужно просто взять и продать, и все…»
А на такой мысли себя ловили ?
Думаю что ловили. Поскольку это стереотипы, штампы, которые сидят в очень многих головах, в большинстве голов. И как я уже сказал выше, это и правильно и не правильно одновременно.
А самая плохая ситуация, когда РОП не выдерживает, и начинает бросать свое тело на амбразуру, по принципу – легче сделать самому, чем заставить других.
Очевидно, чтобы все работало, нужно чтобы и внизу все хорошо было и сверху. Не может же машина быть в хорошем состоянии, если у нее нормальный двигатель, но убитая подвеска и наоборот.
Проблема эта вечная. Это как эпическая битва отдела маркетинга и отдела продаж, одни говорят, что первые плохо рекламируют товар, а другие в ответ говорят, что реклама отличная, а вот продавцы все сливают.
Правильно ли это?
Нет. Однозначно нет. И точно не идет никому на пользу.
А как вы думаете это можно прекратить?
То же вряд ли. И связано это с тем, что большинство людей склонны винить в своих бедах кого угодно, но только не себя. Это такая человеческая природа. Которую, если умножить на масштабы коллектива, победить просто нереально.
Как же быть?
Выход есть! Вы можете это изменить! Но только для самого себя! Только в своей голове!
Зачем это нужно?
Возвращаемся к теме. Если кто забыл, она звучит так: «как продавать больше».
Первое правило, – делать только то, что ты реально можешь делать. Стараться изменить нужно только то, на что ты действительно можешь повлиять.
Находясь в шкуре продавца, вы можете повлиять на общее состояние спроса или рынок? Не вижу такой возможности.
Вы можете заставить производителя своей марки как то изменить конструкцию, добавить опций которые на ваш взгляд, позволили бы продавать больше? То же вряд ли.
Вы можете повлиять на РОПа или управляющего, чтобы снизить цену? В некоторых случаях да, но скорее всего, это в итоге вам плюсиков не добавит, а наоборот убавит. Д а и пока добиваться этого будите, ваши коллеги потратят время на продажи и заработают в итоге больше, ну или клиент