Простой маркетинг. Как мы становимся покупателями. Анна Борисова

й системе Ridero

      1

      Секс, еда и сон – три кита торговли

      Так задумано самой природой: мы едим, чтобы жить, спим, чтобы жить и занимаемся сексом, чтобы дать продолжение своей жизни. Ну, а если отбросить глобальные задачи мироздания, – это очень приятно. Все, что мы покупаем, так или иначе связано у нас в подсознании с этими тремя постулатами.

      Еда и сон: как это работает?

      Условно говоря, сон, еда и секс – это понятия, обобщающие несколько «подпунктов». Если с едой все более или менее понятно (еда – это то, что вызывает у нас аппетит и жажду гастрономического насыщения), то со сном и сексом маркетологам все время приходится немного «пошаманить».

      Сон, несомненно, важен для человека. Через 6—7 суток, проведенных без сна, в человеческом организме начинают происходить необратимые изменения и, в итоге, жизнь прерывается.

      Как заставить потребителя покупать, используя эту базовую потребность? Понять, с чем ещё ассоциируется у человека сон: с отдыхом, релаксацией, психологическим комфортом, безмятежностью. Список можно продолжать довольно долго. Этими асоциациями с успехом пользуются продавцы мебели, спа-салоны, массажисты, психологи, турагенты и т. д. На этом выстроены их УТП. Ни один спа-салон не позовет вас к себе на массаж, мотивируя тем, что это вкусно; их слоганы анонсируют расслабление, умиротворение, отдых. Как раз то, в чем нуждается живой организм для восстановления физических сил.

      Секс: как это работает?

      Эту базовую потребность человека боссы маркетинга суют повсюду: и к месту, и нет. Парфюм или средства ухода за волосами с экранов и рекламных щитов нам демонстрируют раскрепощенные леди, детское питание и подгузники – сексуальные мамочки; да что уж там говорить: даже в то, что связано с отдыхом и насыщением, подмешивают секс. Для большей надёжности, видимо.

      Инстинкт продолжения рода силен в человеке. Маркетологам достаточно лишь ненавязчиво (или навязчиво) напомнить нам о том, что мы хотим «размножаться», и мы свяжем желание удовлетворить эту потребность с желанием обладать рекламируемым продуктом. Отпуск на теплом море, новые туфли, мороженое или гель для душа – подать под пикантным соусом можно все, что угодно.

      2

      Как работает подсознание покупателя

      Маркетологи знают, как «достучаться» до нашего подсознания. В этой главе мы рассмотрим их основные приемы и манипуляции.

      Типы покупателей

      Каждому покупателю, в зависимости от его потребностей и компетенции, присущ определенный стиль поведения:

      Беспокойный. Он сам не знает, чего хочет. Листает каталоги, консультируется со специалистом, просит помочь с выбором. Но покупки делает обычно в последний момент накануне события.

      Целенаправленный. Такого покупателя не сбить с толку. Он уверен в своем заказе, четко согласовывает время и место доставки. Все потому, что этот клиент уже промониторил рынок, сравнил цены и сервис и выбрал оптимальный вариант.

      Любитель скидок. Не всегда покупает то, в чем нуждается. Постоянно находится в поиске скидок, акций и распродаж. Его девиз: «Зато нахаляву!»

      Информированный. Этот покупатель не нуждается в дополнительной информации или помощи консультанта, сравнивает и выбирает нужный товар самостоятельно.

      Благоразумный. Не покупает в «горячий сезон», составляет списки и все заказывает заранее. Знает, чего хочет, в крайнем случае может попросить помощи консультанта, чтобы окончательно определиться.

      Всеведающий. Этот покупатель уверен, что везде бешеные цены и накрутки, поэтому обращается только к производителю. Готов ждать от нескольких недель до нескольких месяцев, лишь бы заполучить товар дешевле.

      Используя эту базу, маркетологи применяют техники воздействия, которые удаленно работают в большинстве случаев, а в оффлайне – для каждой категории клиентов отдельно. В интернет-магазине на клиента воздействуют текстом, цветом, визуальными образами, в оффлайне же в игру вступает внешность, манеры и знания продавца.