Многие современные экономисты также указывают на мотивационную основу рынка. «Нам известно, что большинство своих решений люди принимают практически на подсознательном уровне»2, – отмечал Пол Самуэльсон, нобелевский лауреат по экономике. Другой лауреат Нобелевской премии по экономике Джордж Акерлоф пишет: «Экономометрические модели включают лишь наблюдаемые данные, а все недоступное наблюдению отнесено к методическим погрешностям. Хотя мы и считаем, что эти модели бывают весьма полезны, в них совершенно определенно не учтен некий важный параметр, связанный с психологическими переменными… Да, Адам Смит справедливо исходит из того, что люди осознанно преследуют свои экономические интересы. Но теория Смита упускает из виду то, что они могут руководствоваться и неэкономическими мотивами, вести себя нерационально и упорствовать в своих заблуждениях. То есть он не принимает в расчет иррациональное начало»3.
Традиционная экономическая наука, если ее рассматривать«снаружи», кажется рациональной и сухой, однако внутри она наполнена живыми человеческими мотивациями, которые стоят за ежедневными торговыми и производственными решениями. Интуитивные мотивации присутствуют в рыночных отношениях хотя бы потому, что участникам рынка элементарно не хватает времени, чтобы провести рациональный анализ всей нужной информации (не говоря уже об их ограниченной способности эту информацию воспринять и обработать). А поскольку им приходится действовать в любом случае, они вынуждены полагаться на свое иррациональное начало. В результате рыночной динамикой управляют участники, которые принимают решения и действуют скорее психологически, нежели рационально. Рыночные модели должны отражать эту психологическую динамику, без этого они просто механистичны, а следовательно, неполны4. Важность изучения мотивационного начала огромна, если допустить, что «существует фундаментальная нестабильность капиталистической экономики, вызванная постоянно меняющимся влиянием иррационального начала.5
Академические подходы к рынку обычно не рассматривают торговлю как специфическую профессиональную деятельность, которая требует особых способностей и мотиваций. Более того, предполагается, что различия успехов в торговле базируется на случайностях, а не на личностных качествах. Между тем, профессионалы знают, что наиболее успешные торговые работники имеют страсть к рынку – они живут и дышат рынком 24 часа в сутки. Если же человек не мотивирован на торговлю, он не сможет заставить себя даже прочитать и понять нужную деловую информацию. И тем более он не будет счастлив в работе, поскольку счастье, как говорил Иммануил Кант, есть удовлетворение наших склонностей.
К сожалению, низкая отдача труда и неудовлетворенность работников в России в значительной мере связаны с выбором профессиональной деятельности, ориентированной на требования рынка, но игнорирующей личностные мотивации. ВЦИОМ определил, что 70% российских абитуриентов выбирают себе профессию по её прибыльности и престижу, но не по своей склонности. Это прагматический, а по сути, жертвенный с точки зрения собственных мотиваций и малоэффективный с точки зрения производительности труда подход.
Не следует при этом преувеличивать значение прагматической воли в управлении мотивами, поскольку только 40% наших мотивов являются приобретенными в течении жизни, а остальные 60% являются врожденными6. Можно сказать, что человек является, скорее, жертвой своих мотивов, нежели их творцом.
В свою очередь, не стоит преувеличивать значение зарплатного (денежного) стимулирования. Хотя большинство российских компаний продолжают по старинке разрабатывать эти схемы и тратить на них миллионы, но, как говорится, «нет ничего бесполезней, чем эффективно делать то, что не надо бы делать вообще». Не существует ни одного научного исследования, которое продемонстрировало бы наличие длительного улучшения качества работы в результате введения какой-либо системы денежных вознаграждений. Во всем мире все программы оплаты не оказались успешными, поскольку денежное стимулирование основано на предположении о том, что работа сама по себе вызывает у человека отвращение, поэтому требуется дополнительно подкупить его. Кроме того, давно известно, что радость от больших денег и возможности покупать дорогие вещи и услуги быстро исчезает, поэтому с ростом благосостояния сотрудников все меньше действует мотивация, основанная на их финансовой заинтересованности. Это объясняется законом Госсена. Он гласит, что каждое новое приобретенное благо приносит меньшее удовлетворение, чем предыдущее. В доказательство