Ведя переговоры с потенциальными покупателями, главным оружием являются продавцы! Продавцы всегда помнят об успешных принципах продаж. Такие принципы могут быть применены как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждая стадия будет становиться длиннее. К примеру, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями старался заполучить доверие клиентов, изучая потребности аудитории и повествуя о своих ценностях и преимуществах.
В книге «Секреты продажника» я решил уделить внимание всем сферам которые связаны с продажей!
Да вы правильно все поняли, я не буду рассказывать только о риэлторской деятельности.
Многие знают меня как маркетолога, специалиста по развитию бизнеса, эксперта по недвижимости, бизнес тренера и руководителя отделами продаж, но я в первую очередь всегда был хорошим продавцом! Я продавал не только физический продукты или услуги, я продавал и себя.
Все продавцы знают, что в первую очередь надо продать себя и лишь потом продавать товары и услуги. Я же продавал себя всегда и везде.
Продавал себя на собеседовании, при новом знакомстве, новых проектах.
Поверив и купив меня, люди покупали что угодно. Информацию, идею, знания, товары.
Сейчас это же касается и повседневной жизни.
Жизнь подарила мне много знакомых в высшем управленческом составе. Это директора, генеральные директора, собственники бизнеса и многие другие.
Мы часто встречаемся и ведем переговоры о бизнесе и тренингах для сотрудников разных компаний.
Но с новыми знакомыми все сложнее.
Конечно они меня не знают и им сложно понять смогу ли я решить их проблему и поэтому я продаю им себя, свою идею и философию.
Только в этом случае мы можем договориться и принять решение о сотрудничестве.
В этой книге я расскажу как работает и должен работать разум настоящего продажника. Зная всю технологию, зная все рычаги давления и просто поняв истинный разум настоящих продавцов, вы сможете стать истинным профессионалом!
У покупателя свой взгляд на ситуацию. С одной стороны, у него уже сформировался некий стандарт обученного продавца: улыбка, доброжелательность, стойкий интерес к нему, к Клиенту. "Клиент всегда прав", "Клиент – это наше всё" – лозунги дня. С другой стороны, Клиенту как-то …не очень уютно, что ли, от этой любви. Ему опять приходится защищаться, уже не от хамства и равнодушия, а от обученных продавцов, которых он опознает по супер заинтересованности к своей персоне по ритуальным модулям "Что Вас интересует?" или "Я хочу Вам предложить".
И, наконец, позиция продавцов.
У них тоже возникает повод для сомнений.
Ну, почему, невзирая на обученность и искреннюю улыбку продавца, Клиент ведет себя "неправильно" – не покупает, задает дурацкие вопросы, а то и вообще отказывается разговаривать?
На этот вопрос очень сложно найти ответ.
Ведь начинаем думать все приемы которым нас обучили, вспоминаем тренинги и порой сомневаемся в своей компетенции, потому что работаем совсем недолго продавцом.
Друзья! Повторюсь – мы продаем всегда. Мы продаем всю свою жизнь начиная с раннего детства!
Я начал продавать еще в детском саду, когда решил обменивать свое яблоко на игрушку у другого мальчика, а затем менял эту машину на два яблока.
Или менял вкладыши из жвачки «Турбо» на какие-то вещи, к примеру на подшипник для самоката и много другой ерунды.
В школе я тоже занимался продажей, за что в четвертом классе моих родителей вызывали в школу.
Дело в том, что мой покойный дядя, очень любил собирать разное барахло, чинить и продавать на блошином рынке. Я до сих пор так и не понял и уже не пойму, зачем ему это надо было больше. Любил он давать вещам вторую жизнь или просто пытался прокормить себя и свою семью.
Как-то раз я увидел у него маленькое карманное радио в виде пейджера. Конечно я выпросил у него радио, потому что на то время, любая электроника, особенно карманная была большой редкостью! И тем более для школьника!
После пары дней использования, радио меня уже не радовало, ловило плохо, звук был тихим и очень быстро разряжался. На том же рынке новый такой радиоприемник я увидел за 4000 манат (старыми азербайджанскими деньгами). На вопрос: «Дадите ли дешевле», мне ответили – Да, но если возьмешь более 3 штук.
В школе все увидев мое радио, начали просить послушать из-за чего даже пару раз учителя отбирали его и возвращали после занятий.
Однажды один из моих одноклассников подошел ко мне и сказал:
–А продай мне это!
Я даже не знал что сказать, и сказал что это подарок, я не смогу продать его.
Но потом произошло то, к чему жизнь меня не готовила. Его уговоры перешли в аукцион и остановился он на отметке